چگونه یک مشاور املاک موفق شویم؟ فنون شغل مشاور املاک چیست؟ برای تبدیل شدن به یک مشاور املاک حرفه‌ای باید چه کار کنیم؟
با وجود رشد روزافزون پلتفرم‌های هوشمند جستجوی املاک، همچنان برخی افراد برای انجام معاملات ملکی، دنبال یک مشاور املاک حرفه‌ای هستند. همچنین با رونق بازار مسکن در چند سال اخیر، نقش مشاور املاک در معاملات مسکن، پررنگ تر از قبل شده است. یک مشاور املاک باید مهارت و خصیصه‌های زیادی در زمینه شغلی خود داشته باشد تا بتواند نسبت به رقبای خود، موفق‌تر عمل کند و در حیطه کاری خود پیشرفت کند. در این مطلب به مهارت‌ها و فنون لازم برای یک مشاور املاک حرفه‌ای می‌پردازیم.
چگونه یک مشاور املاک موفق شویم؟
آراستگی ظاهری
مهم‌ترین نکته قبل از هر اقدامی برای یک مشاور املاک موفق، ظاهر آراسته است. آراستگی و نحوه لباس پوشيدن مناسب و معطر بودن، در ذهن مشتری و حتی مالکين بسيار تاثيرگذار است. نتایج یک تحقیق که به تازگی انجام شده نشان داده است، هر اندازه مشاور املاک خوش‌روتر بوده و ظاهری آراسته‌تر داشته باشد، امکان فروش ملک با قیمت بالاتر افزایش می‌یابد.
این تحقیق که توسط دانشگاه «نیوساوت ولز» انجام شده، از این موضوع به عنوان “مزیت زیبایی” نام برده است. محققان می‌گویند که جذابیت مشاورین املاک کاملا بر روی ملکی که می‌فروشند تاثیر دارد و باعث می‌شود ملک برای خریداران جذابیت بیشتری داشته باشد. بنابراین ازتاثیر آراسته بودن مشاور املاک در میزان فروش ملک، به هیچ عنوان غافل نشوید.
خواندن ذهن مشتری
امروزه با توجه به دسترسی همه به اینترنت و وجود پلتفرم‌های هوشمند جستجوی ملک، آگاهی عمومی در مورد املاک، معاملات ملکی و قیمت‌ها، بیشتر شده است. یعنی طرفین معامله چشم و گوش بسته نیستند و مشاور املاک برای قانع کردن آنها باید اطلاعات کافی و دقیق داشته باشد. به عبارت دیگر باید بداند در ذهن طرفین چه می‌گذرد و می‌باید جوابی برای همه ابهامات و سوالات آنها داشته باشد.
مثلا یک مشاور املاک خوب باید انگیزه مشتری برای فروش را درک کند. باید از خودش بپرسد آیا این مشتری ملک را می‌فروشد تا یک ملک دیگر بخرد، یا می‌خواهد سرمایه‌گذاری کند؟ یک مشاور خوب باید بداند خواسته‌های یک مشتری که چندین خانه دارد و قصد فروش یکی از آنها را دارد، با خواسته‌های دیگری که فقط یک خانه دارد و با خانواده‌اش در آن زندگی می‌کنند و می‌خواهد محل سکونت خود را بفروشد فرق دارد. یک مشاور خوب باید تفاوت موارد مختلف را تشخیص دهد و برای هر مورد به اقتضای شرایط آن عمل کند.
صداقت
از مهم‌ترین مشخصه‌های مشاور املاک این است که باید در کار خود صداقت داشته باشد. وقتی برای سوالی پاسخی ندارد، وانمود نکند که جواب آن را می‌داند، در حرفه مشاوره املاک، بهترین سرمایه، خوش نامی است. یک مشاور املاک خوب، به مشتری دروغ نمی‌گوید. در عوض سعی می‌کند پاسخ صحیح را پیدا کرده و اقدام لازم را انجام می‌دهد.
به روز بودن
یک مشاور املاک موفق برای جذب مشتری، علاوه بر دارا بودن مهارت‌های سنتی باید خود را به روز و آگاه نگه دارد و دانش خود را در حوزه املاک گسترش دهد. به طور مثال:
- مشاوره به مشتریان در مورد شرایط بازار و قیمت‌گذاری
- مشاوره به خریداران و فروشندگان برای فروش ملک یا انتخاب یک خانه مناسب
- راهنمایی طرفین معامله با مستندات متعارف و بازار و قانع کردن آنها
- آگاهی از وضعیت املاک و آگهی‌ها در منطقه موردنظر خود و توانایی تحلیل و پیش‌بینی تغییرات
- آگاهی از قوانین و تبصره‌های ملکی و حقوقی
- گسترش دایره اطلاعات عمومی
یک مشاور ورزیده در زمان ارائه مشاوره تنها يک راهحل پیشنهاد نمی‌کند، در واقع دست مشاور باید مملو از راه‌حل‌های گوناگون باشد. به عنوان مثال سبد ملکی که به مشتری پيشنهاد می‌کند بايد شامل املاک گوناگون در رنج قيمت اعلام شده باشد. این مساله باعث اطمینان مشتری به اشراف اطلاعاتی مشاور می‌شود.
گسترش اطلاعات و حوزه نفوذ
یک مشاور املاک حرفه‌ای یک پایگاه داده قوی و کامل در برگیرنده تمامی آگهی‌های مناطق موردنظر خود را دارد. این پایگاه اطلاعات همیشه باید به روزرسانی شود تا بتواند همه نیازهای مشتریان را پاسخ دهد. به عبارت دیگر بتواند با تسلط کامل بر آگهی‌های منطقه، برای همه مشتریان فایلی مناسب داشته باشد. برای این منظور باید با جستجو و تحقیق در اینترنت، عضویت در پلتفرم‌های هوشمند ملکی، آشنایی با افراد فعال در حوزه مسکن، دوستان و آشنایان و افراد محلی، پایگاه اطلاعات خود یا فایل‌های خود را به روز نگه دارد.
به این ترتیب با ارائه گزینه‌های مختلف، به جای وادار کردن مشتری به اخذ تصمیم از روی ناچاری، به او کمک می‌کند تا بهترین گزینه را انتخاب کند. حتی اگر معامله انجام نگیرد، ارزش اعتمادی که پیدا می‌کند، پایدارتر و از ارزش مادی یک معامله خیلی بیشتر است.
حمایت از مشتری
یک مشاور حرفه‌ای فقط به فکر امضای قرارداد و گرفتن پول نیست. وظیفه اصلی مشاور ارائه خدمات، راهنمایی و آسان کردن کار مشتری است. وقتی یک مشاور فقط به اهداف خودش اهمیت بدهد، مشتری بالاخره متوجه این قضیه خواهد شد. برعکس، وقتی دغدغه اصلی کمک به مشتری و حمایت از او برای رسیدن به اهدافش باشد، اعتماد به وجود می‌آید.
فرایند خریدوفروش یا رهن‌واجاره ملک کار دشواری است و استرس زیادی برای طرفین معامله در بر دارد. پس مشاور باید بتواند به عنوان واسطه در معاملات این فشار و استرس را برای هر دو طرف کاهش دهد.
اهل عمل بودن
یک مشاور املاک خوب، اهل عمل است. به این معنی که صبر نمی‌کند مشتری پیدا شود و همواره به دنبال خریداران و فروشندگان احتمالی است و با آنها ارتباط برقرار می‌کند. با مشتریان قبلی، ارتباط برقرار می‌کند و به دنبال معاملات جدید است. منتظر نمی‌شود که مشتریان تماس بگیرند، خودش دست به کار شود.
ارتباط مستمر
زمان برای فروشندگان و خریداران مسکن عامل مهمی است. بنابراین عدم ارتباط مناسب از سوی مشاور املاک، می‌تواند یکی از عوامل اضطراب و نگرانی مشتری باشد. بعضی از مشتریان دوست دارند از طریق پیامک با مشاور در ارتباط باشند. بعضی دوست دارند از طریق تلفن یا از طریق پست الکترونیک این ارتباط را حفظ کنند و در جریان کارها قرار بگیرند. یک مشاور خوب باید مطابق میل مشتری با او در ارتباط باشد و به نوعی عمل کند تا مشتری احساس راحتی کند و تحت فشار قرار نگیرد.
در مراحل اولیه، برقراری ارتباط و تماس، انرژی و وقت زیادی لازم دارد. ولی اگر در مراحل بعدی پیگیری‌های لازم انجام نگیرد، عملا تمام زحمت‌هایی که در مراحل اولیه کشیده شده به هدر خواهد رفت. برای برقراری و تداوم ارتباط با مشتری، استفاده از یک برنامه “مدیریت ارتباط با مشتری” (CRM) مزایای زیادی به همراه دارد. این برنامه‌ها به انجام پیگیری‌های مناسب کمک می‌کنند.
همچنین پس از عقد قرارداد حفظ ارتباط و تماس با هر دو طرف معامله می‌تواند بسیار سودمند باشد. یک تلفن به مشتری فقط چند دقیقه طول می‌کشد، ولی تاثیرات مثبت زیادی دارد و می‌تواند فرصت‌های جدیدی در آینده ایجاد کند. یک مکالمه تلفنی مختصر با مشتری و صحبت درباره آخرین جزییات و اتفاقات در زمینه مسکن و قیمت، به تلاش خاصی احتیاج ندارد. فقط تعهد مشاور را نشان می‌دهد و وفاداری مشتری را زیاد می‌کند.
شنونده خوب بودن
در معاملات ملکی این مشتری است که باید بیشتر صحبت کند تا مطمئن شود که مشاور تمام خواسته‌های او را فهمیده است. شنونده خوب بودن کلید موفقیت در کار است. شنونده خوب، نشان می‌دهد که به فرد مقابل توجه دارد و این توجه کمک می‌کند تصویر درستی از نیازها و خواسته‌های طرف مقابل به دست آید و در نهایت راهحل بهتری ارائه شود.
یک مشاور خوب بدون اينکه از احساسات و تفکرات مشتری اطلاعی کسب کرده باشد شروع به صحبت و رهنمود نمی‌کند و می‌گذارد مشتری خواسته‌ها و مشکلات خود را شرح دهد و هيچ گاه حرف او را قطع نمی‌کند.
فرصت برای تصمیم‌گیری
پس از معرفی گزینه‌های مختلف به مشتری، کمتر حرف می‌زند و مشتری را به حال خود می‌گذارد تا اندکی در خصوص بازديدهای انجام شده فکر کند و بتواند يک تصميم قاطع برای شروع معامله بگیرد. پرچانگی مشاور و اصرار زیاد برای متقاعد کردن مشتری به انتخاب یکی از گزینه‌های ارائه شده، می‌تواند تاثیر بدی در روند معامله داشته باشد.
ارتباط خوب و قوی با رقبا
این شغل بر پایه روابط استوار است. وقتی، یک رابطه قوی و نزدیک با رقبای کاری برقرار شود، فرصت‌های جدیدی برای همکاری و مشارکت به دست می‌آید که به تنهایی نمی‌توان کسب کرد. برعکس، وقتی از برقراری چنین رابطه‌ای اجتناب شود، فرصت‌های شغلی از دست می‌رود.
ایجاد یک برند قوی
موفقیت یک مشاور املاک با چگونگی تعریف برند شخصی از همان ابتدای کار آغاز می‌شود. موفقیت مشاور بستگی به این دارد که چگونه خود را به عنوان کارشناس مسکن معرفی می‌کند. طرز تفکری که درباره برند شخصی دارد باید در تمام کارهای روزانه نمود داشته باشد. به طور مثال:
- طرز لباس پوشیدن، مدل مو، عطر و …
- فعالیت در فضای مجازی و ایجاد یک پروفایل حرفه‌ای
- روش بازاریابی و تبلیغاتی، مثلا استفاده از عکس‌ها و تصاویر باکیفیت و متون جذاب و عاری از اشتباهات دستوری و نگارشی
- جلسات رو در رو، تماس چشمی خوب ، زبان بدن مثبت
- شیوه برخورد در تماس‌های تلفنی
- ارتباطات کتبی شامل نامه‌ها، ایمیل‌ها و متن‌های عاری از خطاهای دستوری و غلط‌های املایی
- حضور قوی در فضای مجازی
امروزه اغلب افراد قبل از تماس و برقراری ارتباط با مشاوراملاک، سری به گوگل زده و درباره کاری که قصد انجامش را دارند تحقیق می‌کنند. اگر آنها بتوانند در جستجوهای اینترنتی خود چیزی درباره مشاور املاک کسب کنند، بیشتر به نتیجه کار مشاور اعتماد می‌کنند.
به عنوان یک مشاور املاک، حضور فعال در رسانه‌های اجتماعی مانند وبسایت‌ها، اینستاگرام، کانال‌های مربوط به املاک و لینکدین، الزامی است و می‌باید بخشی از وقت خالی مشاور برای بررسی کانال‌های اجتماعی، ارسال پیام، برقراری ارتباط جدید و نوشتن پست‌های مفید صرف شود.
همچنین داشتن وبسایت وسیله بسیار موثری است. یک وبسایت حرفه‌ای علاوه بر افزایش اعتبار مشاور، با طراحی و برنامه‌ریزی درست می‌تواند مشتریان زیادی را جذب کند.
بازاریابی اصولی
امروزه بازاریابی بخش جدانشدنی هر فعالیت شغلی محسوب می‌شود که بازاریابی محیطی(کارت ویزیت، بروشور، پوستر و …) و دیجیتال(وبسایت‌ها، کانال‌ها و شبکه‌های اجتماعی) را شامل می‌شود. بهره‌گیری از یک شخص حرفه‌ای در این حوزه‌ها به رشد و توسعه برند شخصی مشاور کمک زیادی می‌کند. بازاریابی اصولی و درست، باعث جذب مشتری واقعی به سمت شما می‌شود.
سرمایه‌گذاری درست
مانند هر بیزینسی، مشاور املاک هم به یک طرح تجاری یا بیزینس پلن درست و هدفمند نیاز دارد. یعنی داشتن یک نقشه راه که مشخص می‌کند در این حرفه الان کجا هست و قرار است از چه راهی به کجا برسد. به عبارتی برنامه‌ریزی دقیق کوتاه مدت و بلندمدت با اهداف دقیق ضروری است.
باید بداند برای چه چیزی هزینه می‌کند، مثلا هزینه کردن برای گرفتن یک دستیار خوب یا هزینه کردن برای آموزش جزء مواردی هستند که سودمند هستند و در واقع نوعی سرمایه گذاری محسوب می‌شوند که سود آنها به خود مشاور برمی‌گردد.
استخدام یک دستیار خوب، کمک می‌کند وقت بیشتری برای جذب مشتری صرف شود؛ در نتیجه، تعداد معامله بیشتری انجام شود، و در نهایت کارآیی و درآمد بیشتری حاصل شود. یا مثلا تلاش برای آموزش و ارتباط با کسانی که در همین حرفه فعالیت می‌کنند، مطالعه و شرکت در کارگاه‌های آموزشی بازاریابی و فن‌گفتگو.
صبور بودن
کار به عنوان یک آژانس املاک و مستغلات چالش‌های خود را دارد و ممکن است دچار رکود شود و گاهی با وجود مشاوره‌های طولانی، معامله به سرانجام نرسد و درآمدی حاصل نشود. بنابراین باید صبور بود و با شرایط بازار حرکت کرد و ناامید نشد. مشاور حرفه‌ای کسی است که ذهنیت‌های منفی را از خود دور کند و در عوض تمام انرژی خود را بر روی انجام معامله‌ای خوب متمرکز کند.
مشتری را بشناسید و اعتماد او را جلب کنید!
برای تبدیل شدن به یک مشاور املاک موفق، مهم‌ترین عامل جلب اعتماد مشتریان است. اینکه بتوانید با شناخت اخلاق و روحیه مشتری راه ارتباط مناسب با او را پیدا کنید و رضایت او را جلب کنید. مشتری را درک کنید و هدف او را بشناسید و خود را با او و اهدافش از معامله همراه کنید. به او نشان دهید که امين او هستيد و خير او را می‌خواهيد. اما توجه داشته باشيد که در تمام مراحل از چاپلوسی و هرگونه سوء استفاده از اطمینان مشتری بپرهيزيد.
نکته‌ای که باید همیشه در نظر گرفته شود این است که نگرش یک مشاور املاک نسبت به مشتریان نباید محدود یه یک معامله بلکه باید یک نگرش بلندمدت باشد. گران‌بهاترين سرمايه يک مشاور املاک حرفه‌ای اعتمادی است که در ذهن مشتریان ایجاد می‌کند.